专访伊利集团副总裁靳彪(2)

　　主持人：您刚才提出伊利开始往二三之线城市扩张，从04年到2010年销售翻了近三倍，从87亿到235亿，二三四线城市现在的销售占整体销售比例达到多少？有没有什么变化？

　　靳彪：集团董事长潘总在05年讲过一句话，这句话作为伊利核心的发展战略得到执行，当时潘总在央视年度经济人物颁奖晚会的时候他说了一句话，在我眼里有两种人，一种人是喝牛奶的人，一种人是不喝牛奶的人，我的目标是让这两种人成为一种人——都喝牛奶的人。通过他这句话的含义，我们做的是一个健康产业，我们健康产业的终极目标就是让所有的国人都能喝上中国人产的牛奶，都能喝上国产的牛奶，都能通过喝这个牛奶来强健自己的身体体魄。在中国地大物博幅员辽阔，发展不是很均衡。过去的乳业只是在中心城市像北京、上海、广州、深圳这样的城市，后来再下来就是省会城市、沿海城市，这样发展不均衡，很多中国内陆省份的二三线城市其实是没有办法喝到牛奶。伊利跟行业发展的关系，在90年代初之前中国的乳业现状，乳业受制于包装形式和加工形式的制约，牛奶销售的半径大概是200公里，我们看到你在北京可以喝到牛奶，在上海可以喝到牛奶，去到河北的一个城市可能就喝不到牛奶，那时候牛奶只是更多老人、儿童、病人才能喝。我记得在早一些年，伊利牛奶都要凭票供应，这种模式制约了行业的发展，在我们引入了超高温灭菌奶的加工工艺，引入了伊利奶源工业基地建设，保证了伊利的优质奶源，我们的加工工艺让牛奶的保质期从15天延长到六个月到八个月，这中间没有添加任何添加剂防腐剂，完全用的是无菌包装。伊利的牛奶从内蒙古就可以卖到广州、深圳、全国，有了这样一个产品力的支撑，所以我们在05年要把这个产品往下去延伸很重要的支撑，我们加大力度过去几年开拓三四线城市甚至是部分乡镇城市，从销量占比来说，从目前来说已经占到我们销售的1/3。未来随着中国城市化进程的进一步推进，随着农村人口富裕程度进一步提升，那么我们的牛奶会更近的走近我们的消费者，实现潘总的目标，让所有中国人喝上中国人产的牛奶。

　　主持人：我发现有的企业对于三四线城市的划分还是有区别的，伊利用什么样的标准划分？

　　靳彪：这里我们的划分标准有几个纬度，第一个纬度是城市的人口规模，城市有多大包括人均收入水平，包括在销售渠道在城市的发展状况，比如有没有现代大卖场有没有超市等等几个纬度来去划分。可能每个企业对城市划分不太一样，但这里我们其实有一个非常重要的方式，人口的总数包括人均的收入水平，这是非常重要的。可能也跟广义的差不多，比如我们现在一些地级市已经全部覆盖，现在就是县包括很多中国像南方百强县，百强县的镇全部覆盖，由于交通各方面比较偏远的地方也在做，这个也是取决于整个物流配送体系的进一步完善。把牛奶送到每家餐桌上还是需要有一个强大的物流配送体系。

　　主持人：您刚才讲20号潘总说我们要成为世界一流的健康食品集团，08年的时候潘总说过2015年成为世界10强。

　　靳彪：现在我们已经进入世界乳业20强，按照目前我们掌握的20强里面企业的历年发展速度来看，其实我们实现的目标应该来说是比较容易的。在目前我们可以看到世界各国无论美国还是欧洲都在饱受“后经济危机”时代的煎熬，都在寻找市场的增长找出路，唯有中国还要控制GDP的发展速度，因为中国的确目前是发展非常迅速的市场，而且中国现在城市人口的比例还是少。在过去的概念还是城市更多饮用乳制品，而很多农村人口跟乳制品很远。现在随着城市化建设的推进，城乡区别慢慢消失，我们未来中国的消费群会有一个几何级数的增长。我们说为消费者改变还有一个理由或者一个原因，伊利从过去内蒙古的一家乳品企业现在成为中国的大型乳业集团，我们这样一个成绩的获得背后除了自身的努力之外，主要是得益于中国经济的发展，得益于中国消费者富起来了，得益于中国消费者对健康认知提升了。这样的话我们才有现在的增长。我们因为消费者他的发展变化，从过去不喝牛奶到喝牛奶，不吃奶酪到吃奶酪有了这个发展壮大，所以说我们要为了他们再去做改变，让我们伊利能为消费者做更多的事情，更大限度满足消费者的各种需求。

　　主持人：伊利现在的成长速度怎么样？现在235亿，对未来五年我们有一个什么目标？

　　靳彪：发展速度在不同的阶段不一样，公司从上市以来发展速度都是保持在15%以上。目前来看整个乳业发展，首先讲一个关于发展的概念，中国乳业成在发展速度，是发展速度不是唯一的，我之前讲过要改变企业业绩导向、速度导向。在过去中国乳业过去是几年可以说经历了快速发展，跑出了火箭的速度，这是业界有目共睹的。但是作为任何一个行业的发展它必须要遵循行业内在的规律，就像总书记提出的科学发展观一样，必须符合这个行业的内在规律，不能说不顾基本规律只求一个发展。其实我们看到乳品行业中有很多企业在经历了快速发展之后也出了很多问题，所以说我们定位发展是这样定位的，首先行业发展的厚度要大于速度，企业发展的社会价值要大于商业价值，这是我们对未来发展的定位。企业不能单纯追求发展速度追求一个盈利目标，更多要去关注你这个企业发展中基本的事情有没有做到。有的企业为了发展快，奶源基地不健全，去别人那里抢奶，为了发展快自己不建工厂，去别人那里委托加工，只把钱投到市场营销中做广告，这个是快，但是这么快一定出问题。我们未来的发展定位，首先要把源头奶源基地各项建设往最优秀建，我们现在奶源基地建设上提出很多高于国内的水平甚至高于国际水平的标准在做，把这个问题解决。同时，也要顺应行业的发展内在规律，这样的话其实我们目前来看的话在未来的五到十年中国乳业的发展速度应该是维持在15%—20%的速度，可以说还是远远高于国家GDP的速度。

　　主持人：关于和迪士尼的合作，是我们找到迪士尼还是迪士尼找到我们合作？

　　靳彪：其实跟迪士尼我们这些年一直都有一些项目上的合作，比方说我们冰激凌产品针对儿童产品和迪士尼的一些新推出的卡通形象，作为卡通形象授权方面进行合作。在合作中我们看中几点，首先迪士尼卡通形象在儿童中有很强的号召力，我们伊利借助跟它的合作互补，利用它的卡通形象号召力，利用产品的号召力让更多消费者买我们的产品。其实迪士尼也发现借助伊利产品的渠道，它的品牌形象也得到了提升。它的渠道主要是以影视传播，包括电影、动画片、乐园、授权产品，但是它的渠道远远没有伊利的渠道多，伊利这种产品一年卖一百多亿，意味着一百多亿包都是它的宣传渠道，如果每个上面加一个迪士尼，等于是一百多亿的宣传海报，这是很强的互补。迪士尼集团发展到现在不是过去单纯生产动画片的企业，现在是一个给消费者提供欢乐的集团，欢乐这种产品可以依附于各种材质，可以拍电影可以搞主题乐园可以搞很多东西，伊利集团是提供健康，现在消费者健康欢乐两样都要，既要欢乐也要健康。我们两个品牌的战略合作绑定的是欢乐，绑定的是健康，围绕健康欢乐我们将会开发一系列的产品给到消费者，开发一系列的产品。举一个最小的例子，家长都希望我们的孩子喝酸奶，因为酸奶有助于营养吸收，有助于改善肠道健康问题。但是很多孩子就是不愿意喝，这个时候家长怎么办？我们酸奶明年上半年首先推出一款产品，就是迪士尼的卡通形象和伊利QQ星相结合的形式，而且是酸奶，让我们小孩子看到米老鼠、唐老鸭很喜欢，跟妈妈说指名要这个，解决了消费者喝这个产品小孩子喝这个产品会很开心，同时我们的营养健康也带回来。拿这个小例子展现我们合作的潜力。